比如,当客户说“价格太高,有点离谱了”或“这东西太昂贵了”时,这就是他们试图进行讨价还价的信号。但是,为了公司的利益,业务员一般是不能随便降低价格的。在客户的强烈要求和不断刺激下,业务员千万不能失去自信,甚至对自己产品的价格也产生怀疑,觉得真的太贵,那么,业务员将无法激起客户的购买欲望,洽谈注定要失败。
当然销售者除了要坚定自己的立场外,还是有其他方法可以转移顾客的视线的。我们可以通过采取一些巧妙的办法,让客户自己妥协。但是首先要注意,你千万不可主动降价或者轻易降价!在价格问题上,客户的心理状态及其需要倾向起了很大作用。所以,在洽谈过程中,销售者要充分意识到这一点,并运用心理战术来获得讨价还价的胜利。
讨价还价的结果往往会使洽谈陷入僵局,这种对峙而又毫无进展的局面,显然是双方都不愿看到的,因此,业务员应尽力把客户的注意力吸引到别处,设法避免出现僵局。